Rafael Terra explica que por trás das frases prontas e dos prêmios fáceis, há uma engenharia psicológica para induzir o clique e o vício
As publicações de influenciadores promovendo sites de aposta seguem um padrão. “Não é coincidência, é estratégia”, afirma Rafael Terra, especialista em Tendências Digitais e escritor do livro Copywriting na Prática (DVS Editora).
Segundo ele, existe uma lógica por trás da estética, das palavras e das promessas. O que parece apenas um “conselho de amigo” é, na verdade, a aplicação direta de gatilhos mentais que impactam a decisão do seguidor em segundos. E muitos desses gatilhos estão entre os mais poderosos da psicologia do consumo.
O primeiro deles é o gatilho da escassez, que aparece em frases como “última chance de ganhar hoje”, “só agora” ou “promoção exclusiva por 24h”. A ideia é forçar uma decisão rápida e emocional, impedindo o seguidor de refletir. Esse gatilho ativa o medo de perder (FOMO) e transforma o risco em algo secundário frente ao “prazo”.
Outro recurso dominante, comenta o especialista, é o gatilho da prova social, usado quando o influenciador mostra dezenas de comentários de seguidores dizendo que ganharam. Esses prints (reais ou não) funcionam como reforço inconsciente: “se todo mundo está ganhando, eu também posso”. É a mentalidade da multidão — e ela paralisa o pensamento crítico.
O gatilho da autoridade também é muito presente. O influenciador se posiciona como alguém que “sabe dos bastidores” e que está te fazendo um favor ao compartilhar a “melhor plataforma” ou o “link que está pagando mais”. “Quando ele ostenta prêmios, carros, viagens, está reforçando uma imagem de sucesso e expertise, mesmo sem comprovação nenhuma”, destaca Terra.
“Mas talvez o mais perigoso de todos seja o gatilho da ilusão e da imaginação”, alerta. O especialista explica que esse gatilho aparece quando o criador diz “imagine ganhar isso em 5 minutos” ou “e se você mudasse de vida hoje?”, ele não está vendendo uma aposta. “Está vendendo um sonho. A mente humana é altamente sugestionável à visualização de um futuro possível. E quanto mais emocional for essa cena mental, mais rápido o seguidor age sem pensar”, detalha.
Por fim, há o gatilho do resultado rápido e da facilidade, que apela diretamente para o cérebro preguiçoso. Frases como “não precisa entender nada”, “aperta aqui e ganha” ou “ganhei isso em dois cliques” criam a falsa sensação de que o sucesso está a um gesto de distância. Isso gera impulsividade, especialmente em públicos mais jovens ou emocionalmente frágeis.
“Esses gatilhos isolados já são potentes. Combinados, eles criam um campo de manipulação disfarçado de entretenimento. E é justamente aí que mora o perigo: quando a publicidade deixa de ser apenas persuasiva e passa a ser predatória. O influenciador pode até apagar o story depois de 24 horas, mas o estrago na vida do seguidor pode durar muito mais”, reflete Rafael Terra.
Sobre o especialista
Rafael Terra é um dos maiores conhecedores de tendências no universo dos negócios nas redes sociais no Brasil. Com 20 anos no mercado digital, já realizou consultorias e gestão de projetos digitais para mais de 600 grandes marcas nacionais e internacionais, incluindo Mercado Livre, Bradesco, Coca-Cola, Braskem, Petronas, Unimed, Redbull, Intelbras, STIHL, Sicredi, Santander Cultural, entre outras. É autor do livro Instagram Marketing e presença frequente como palestrante nos principais eventos de marketing e inovação do país. Acumula participações no palco do RD Summit, o maior evento de marketing e vendas da América Latina. Atua como professor de MBA de marketing digital e redes sociais nas principais instituições de ensino do Brasil, incluindo USP, ESPM e PUC. Entre cursos online e presenciais, teve mais de 50 mil alunos satisfeitos.
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Sobre a DVS Editora
Fundada em 2001, a DVS Editora se consolidou como referência no mercado editorial ligado à carreira, inovação e negócios, oferecendo conteúdo diferenciado sobre orientação pessoal e profissional. Ao longo dos anos, lançou dois novos selos: Abajour Books, literatura para o público adulto; e Catatau Livros Infantis, voltada ao público mirim. A editora segue com o objetivo de publicar e promover conteúdo criativo e inovador em busca do crescimento pessoal e profissional.
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